Pour un PRO pas d'IMPRO

 

Je n’étais vraiment pas prêt …

 

Il y a 2 semaines, je conduis en direction d’amis pour fêter Halloween. Je porte mon maquillage de Jocker exécuté en solo de main de maître. Je cherche une place. J’en vois une sur la file de gauche. Je décide de mettre mon clignotant, freiner et tourner en controlant qu’il n’y a personne qui arrive sur la voie de gauche. 

 

Et boom … 

 

Au moment de tourner, un scooter me percute de plein fouet au niveau de l’aile arrière droite. Mon cœur fait boom. J’ai un frisson de peur panique qui me parcourt tout le dos avec une boule au ventre. Je sors immédiatement de voiture et je constate heureusement que le chauffeur du scooter se porte bien et que les dégâts ne sont que matériels. Après nous être assurés que tout était ok, nous décidons de faire un constat. Et là, mon ventre se noue à nouveau. Je réalise soudainement que je conduis la voiture que j’ai empruntée à ma tante. Je ne sais pas si son assurance me couvre, ni si elle est à jour. Je ne sais pas non plus si j’ai des constats dans la voiture. N’en ayant rempli qu’un seul en 23 ans de conduite, je flippe aussi quant à ma capacité à remplir correctement le document sans que le ton monte avec le conducteur du scooter. 

 

Bref, ma petite voix intérieure commence à se mettre en action : « t’es nul, non mais t’es complètement inconscient de rouler comme ça sans te préoccuper de l’assurance. Ça va te coûter combien cette histoire ? Que va dire ta tante ? … ».

Je demande au conducteur du scooter s’il a un constat : pas de constat. Je fouille tous les recoins de la voiture de ma tante : pas de constat. Du coup, nous décidons de nous rappeler le lendemain matin pour convenir d’un rendez-vous pour remplir le constat. Je suis tellement envahi par ma voix intérieure que je laisse mon numéro de portable mais je ne prends même pas la peine de demander celui du conducteur du scooter. Je ne prends pas non plus le numéro de sa plaque.

Résultat des courses, quand j’appelle ma tante le lendemain matin pour lui annoncer l’accident, elle m’alerte vivement : n’ayant pas d’information sur le chauffeur du scooter et ne connaissant pas ses intentions, je risque une plainte pour non assistance à personne en danger s’il se rend dans un commissariat pour déclarer que je l'ai renversé sans m’arrêter. Double effet kisscool, non seulement je suis très gêné d’avoir accidenté la voiture de ma tante mais en plus je me rends compte que j’ai très mal géré l'après accident m’exposant à pas mal d’emmerdements …

Heureusement, l’histoire se termine bien : le chauffeur du scooter finit par m’appeler. Nous convenons d’un rendez-vous pour remplir un constat qui se passe bien. Entre temps, j’ai pu échanger avec le courtier d’assurance de ma tante : je suis couvert et ma tante conserve son bonus. 

 

« Celui qui faillit à sa préparation, prépare sa faillite »

 

Voilà ce que je retiens de cette mésaventure. Plus que jamais à l’avenir, je vais bien verrouiller avec le conducteur du véhicule que j’emprunte les conditions d’assurance et la présence d’un constat dans le véhicule.

 

Pour (vous) vendre, c’est la même chose, pour réussir, vous avez besoin de bien vous préparer.

Méfiez-vous des apparences : un bon vendeur peut donner l’impression d’improviser sans arrêt et de venir en entretien en mode « touriste », « les mains dans les poches ». Vous pouvez ainsi vite faire le raccourci en vous disant que c’est facile pour lui, que c’est dans ses gênes et que pour vous qui n’êtes pas vendeur dans l’âme, vous n'aurez jamais son aisance.

 

C’est faux, vous ne naissez pas vendeur, vous le devenez.

Un vendeur comme un comique sur un plateau de télévision donne une impression incroyable de facilité dans ses réparties et son interaction avec le public comme si c’était inné. Il n’en est rien. Derrière cette facilité se cache des années et des années de préparation.

80% de la réussite passe par la préparation de votre entretien.

 

La préparation est une phase clé. Elle est composée de 9 points essentiels :

  • fixer le cap :
    •  clarifier votre enjeux principal : si j’ai une chose à faire passer à travers cet entretien c’est …
    • définir des objectifs SMART c'est à dire :
      • Spécifiques : utiliser des intitulés suffisamment précis et explicites pour que vous puissiez identifier la tâche à réaliser
      • Mesurables : définir un indicateur de performance pour apprécier la qualité du résultat obtenu
      • Ambitieux : fixer un objectif avec un niveau suffisamment élevé pour stimuler votre performance et donner envie de se dépasser
      • Réalistes : fixer un niveau d’objectif atteignable au vu de vos capacités et de sa difficultés
      • Temporels : indiquer une échéance dans le temps
    • prioriser les objectifs pour vous permettre d’axer vos efforts sur les objectifs principaux et de traiter les autres si vous avez le temps nécessaire.
  • lister vos contreparties sur les objectifs négociables : sur vos objectifs négociables (ex : salaire d'embauche, délais pour commencer à travailler, tarif d'une prestation, délais de livraison, ...) définissez-vous un objectif haut idéal, un seuil plancher qui marque votre limite et les contreparties que vous pouvez demander à chaque concession que vous faîtes (ex : avantages en nature, prime additionnelle, évolution à 1 an sur un autre poste, prise en charge de frais de vie, vente d'une prestation additionnelle, engagement sur un volume d'affaires, ...). Ces 3 éléments seront précieux pour vous permettre d'affirmer vos positions tout en restant ouvert à la négociation :
    • Débutez en commençant haut en proposant votre objectif idéal (ex : en terme de rémunération, je souhaite XX XXX€ de salaire brut mensuel).
    • Justifiez votre demande pour consolider votre position (ex : ce salaire correspond à la moyenne du marché et la qualité des résultats que j'ai obtenu depuis 2 ans à savoir ...) .
    • Puis, faites preuve d'ouverture en faisant des avancées conditionnées pour obtenir des contreparties (ex : si de votre côté vous êtes prêts à vous engager sur une prime annuel de XXXX €, je suis prêt à accepter un salaire de XX XXX€)
  • acquérir les connaissances nécessaires sur votre interlocuteur : profession, parcours professionnel, centres d’intérêts, besoins principaux (ex : évoluer rapidement, être en sécurité dans son poste, prendre des risques, créer des relations épanouissantes, …)
  • réfléchir à une accroche personnalisée pour engager la conversation (ex : actualité de votre interlocuteur comme lancement d’un nouveau produit, travail sur un projet de grande ampleur, activité saisonnière spécifique, opération promotionnelle, …). Cette accroche donnera envie à votre interlocuteur de poursuivre l’entretien et créera un climat propice à l’échange
  • lister les questions que vous souhaitez poser à votre interlocuteur pour mieux comprendre ses besoins (enjeux, ambition, objectifs) et le contexte dans lequel il évolue (contraintes et opportunités de son environnement)
  • affûter vos arguments : sélectionner les arguments principaux (ceux qui ont le plus de chance d’embarquer votre interlocuteur) puis les étayer en reliant chaque argument au bénéfice pour votre interlocuteur et la preuve associée pour l’illustrer (ex : chiffre clé, image, exemple, …)
  • construire vos outils d’aide à la vente et vous assurer qu’il sont opérationnels : tout ce qui va permettre de donner vie à votre discours pour donner envie : CV, plaquette, vidéo, …
  • anticiper questions difficiles ou les événements déstabilisants en listant les éléments de réponse ou les comportements à adopter. Relisez notamment vos supports (CV, plaquette) et assurez-vous d'avoir un discours vendeur sur chaque question que les informations que vous avez données peuvent susciter chez votre interlocuteur (ex : dans un CV, si vous parlez d'une passion pour le cinéma dans vos centres d'intérêts, soyez prêt à démontrer votre expertise sur le cinéma et utiliser votre passion pour illustrer une qualité que vous chercher à mettre en avant)
  • lister les actions à mener en fin d’entretien pour verrouiller les accords : afin de ne rien oublier dans le feu de l’action après l’émotion suscitée par l’argumentation, lister toutes les actions opérationnelles à mener en fin d’entretien (ex : planifier les prochaines étapes, définir qui fait quoi et quand, caler les rendez-vous, …)

Entraînez-vous à l’oral en répétant les phases clés de l’entretien.

Au-delà de cette préparation écrite qui regroupent les informations à maîtriser, entraînez-vous à l’oral en répétant les étapes de l’entretien (ex : accroche personnalisée, pitch de présentation, réponse aux questions difficiles, …). Cette phase est essentielle pour :

  • vous assurer que vos idées passent bien à l’oral
  • donner de la fluidité à votre discours en ajustant vos phrases pour qu’elles soient courtes, claires et cohérentes
  • être créatif en vous permettant de trouver de nouvelles idées pour illustrer tel ou tel propos de manière plus originale et plus impactante
  • ajuster votre préparation écrites
  • ancrer les messages clés

De cette phase naitra votre confiance et une énergie de conviction qui feront toute la différence pour convaincre. Vos interlocuteurs le ressentiront immédiatement et auront naturellement envie de vous suivre.

Programmez des rendez-vous à faible enjeux et si possible avec des personnes avec qui vous êtes à l’aise (amis, collègues ou famille).

 

Ces 1ers rendez-vous auront pour but de rôder votre discours et de vous faire gagner en confiance.

 

Encore une fois, la vente se vit dans l’expérience. C’est en faisant ces entretiens en conditions réelles que vous vous rendrez vraiment compte de la pertinence de votre discours. Après chacun de ces rendez-vous, prenez le temps :

  • de faire un auto-debrief sur vos points de force et les choses que vous feriez différemment si vous refaisiez l’entretien
  • de modifier votre préparation sur les points à optimiser
  • appeler votre interlocuteur pour lui demander du feedback sur votre rendez-vous (« Qu’est-ce que vous avez apprécié dans notre rendez-vous ? », « Qu’est-ce qui vous a manqué ? » « Quels conseils me donneriez-vous pour être plus convaincant ? »)

Après plusieurs rendez-vous à faibles enjeux, vous pourrez progressivement vous lancer sur les rendez-vous plus complexes.Vous apprécierez alors le chemin parcouru en continuant de vous auto-évaluer après chaque entretien et de solliciter des feedbacks de vos interlocuteurs.

La vente est un art qui donne l’illusion de l’improvisation mais qui est le fruit d’une grande préparation.

Plus vous êtes préparés, plus vous aurez de l’agilité et de la pertinence pour vous adapter au profil de vos interlocuteurs et aux situations.

 

La liste des éléments à préparer peut vous impressionner :  ne vous découragez pas.

 

Lancez-vous !

 

Effectivement la 1ère préparation d'entretien vous prendra du temps. Mais ce temps n'est pas perdu, c'est un investissement sur lequel vous récolterez les fruits entretiens après entretiens avec une préparation de plus en plus rapide et pertinente. 

 

Alors êtes-vous prêt à vous préparer ?

Quels sont les choses qui vous paraissent accessibles ?

Quelles sont les actions concrètes sur lesquelles vous avez envie de vous engager pour vous permettre de mieux vous vendre ?

 

Voilà, vous avez les clés pour vous exercer sur le 2èmerréflexe à mettre en place pour vous vendre. Dans les prochaines semaines, vous pourrez découvrir les autres articles qui détailleront concrètement comment développer les 7 autres réflexes pour vous vendre. 

 

Merci pour votre fidélité et vos commentaires.

 

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