Que se passe-t-il quand quelqu’un vous envoie 5 balles en même temps ?
Vous allez naturellement en rattraper 1 ou 2 et laisser tomber les autres en ayant la désagréable impression d’être oppressé.
Eh bien en vente c’est la même chose : si vous mitraillez votre client avec une myriade d’arguments pour vous rassurer, vous avez un maximum de chance de rebuter.
Si vous voulez convaincre cessez d’énumérer toutes les caractéristiques de votre offre.
💡Commencez par :
🔸 vous centrer sur votre client
🔸 identifier ses besoins clés et son style de communication (ex : profil DISC4colors)
🔸sélectionner les 2 ou 3 arguments les plus saillants
🔸structurer vos arguments en mixant Caractéristique, Bénéfices pour votre client et Preuve factuelle pour illustrer
🔸mettre en scène avec des effets oratoires impactants qui suscitent l’engouement : analogie, métaphore, silence, variation d’intonations, questions réthorique, démonstrations, …
Utilisez vos arguments un par un en laissant de la place pour interagir.
Observez et écoutez activement pour détecter les signaux d’achat et conclure. En cas d’objection, stoppez votre argumentation, écoutez avec attention, isolez avec affirmation et traitez avec précision.
Vous allez gagnez ainsi en pertinence et efficience.
Bref, cessez de mitrailler, snipez❗️
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